Marketing cho doanh nghiệp B2B khác với marketing cho doanh nghiệp B2C. Nhưng có lẽ nên bắt đầu từ hai sự khác biệt cơ bản như sau đây:
* Marketing B2B: đối tượng khách hàng là doanh nghiệp nên thường công ty cung cấp dịch vụ, sản phẩm, giải pháp thường được đòi hỏi phải có thương hiệu, uy tín, năng lực nhất định. Các nội dung, kỹ thuật chuyên sâu, quy trình tạo ra sản phẩm, thành phần nguyên liệu, … đều được quan tâm chi tiết.
Do đó, cách tiếp thị hay marketing trong mô hình B2B cần phải làm rõ những điều trên. Chúng ta cần cung cấp rõ những thông tin cần thiết để xác thực rõ giá trị mà chúng ta có thể mang đến cho doanh nghiệp.
Để tiếp cận được doanh nghiệp công ty cần làm việc trực tiếp với đại diện doanh nghiệp. Với quy mô sản phẩm lớn, cần niềm tin cao, chúng ta phải kết hợp cả giải pháp online và offline mới có thể đi đến thành công được. Thường cũng mất rất nhiều thời gian để tiếp cận doanh nghiệp, nhưng sau khi chúng ta tiếp cận thành công, chúng ta sẽ có một khách hàng đi đường dài với mình.
* Marketing B2C: ngược lại, B2C có rất nhiều kênh phân phối có thể được sử dụng để tiếp cận khách hàng. Đặc biệt là các kênh truyền thông, mạng xã hội online. Cách tiếp thị B2C không cần đưa hết nội dung chi tiết sản phẩm ra. Chúng ta chỉ cần tìm ra điểm quan trọng nhất, đánh trúng insight của khách hàng và tập trung quảng bá về nó là được.
Chúng ta có thể không cần trực tiếp gặp khách hàng, thậm chí không cần gian hàng trực tiếp mà chỉ cần bán sản phẩm qua việc chạy quảng cáo. Rõ ràng việc tiếp cận khách hàng B2C dễ dàng hơn nhiều, tuy nhiên sự trung thành của tệp khách hàng này không cao.
Quá trình ra quyết định của 2 nhóm khách hàng:
Vì B2B và B2C phục vụ 2 nhóm đối tượng khách hàng khác nhau nên cảm xúc mua hàng và việc quyết định mua hàng của họ cũng khác nhau.
Với người tiêu dùng cụ thể, tức mô hình bán hàng B2C thì chiến lược bán hàng gieo cảm xúc dường như rất hiệu quả. Bởi nhóm khách hàng này thường đặt yếu tố cảm xúc lên hàng đầu khi mua hàng. Do vậy, quá trình giao dịch của B2C có thể nhanh, người mua hàng bị tác động nhiều bởi cảm xúc tâm lý khi mua hàng.
Trong khi đó, B2B lại hoàn toàn ngược lại. Người đại diện công ty phải xem xét vấn đề đa chiều, đứng trên góc độ của tổ chức để ra quyết định. Do đó, quyết định ít bị ảnh hưởng bởi cảm xúc, quá trình ra quyết định cũng đòi hỏi quy trình phức tạp hơn hẳn. Điều có cũng có nghĩa mỗi khi có vấn đề xảy ra, hoặc cần thay đổi sản phẩm quy trình cũng khó khăn hơn nhiều so với B2C.
