B2B có một số khác biệt quan trọng với B2C trong digital marketing.
Chiến lược tiếp cận khách hàng mục tiêu của B2B và B2C vì thế mà cũng khác nhau. Trên thực tiễn bằng thực làm, thực trải nghiệm với các doanh nghiệp SMEs ở Việt Nam, Oxygen thấy rằng hầu hết các công ty có sự nhầm lẫn. Nhiều công ty B2B đang làm marketing theo hình thức B2C marketing.
Chính vì vậy, tài liệu này tập trung vào 5 điểm khác biệt giúp chúng ta nhận ra cần có phương pháp tiếp cận khách hàng mục tiêu phù hợp cho mỗi loại hình.
1. Khác biệt về đối tượng khách hàng mục tiêu:
Với B2B
a. Nhắm đến các doanh nghiệp trong thị trường ngách của mình.
b. Người ra quyết định thường là người được giao một vai trò nhất định. Quyết định là lý trí và cân nhắc thận trọng.
c. Nhóm khách hàng này cần niềm tin, sự tin tưởng lớn trước khi chọn đối tác.
Với B2C
a. Nhắm đến đối tượng cá thể hơn, và tập đối tượng này thường rất lớn.
b. Người ra quyết định tự chịu trách nhiệm với chính mình. Quyết định thường dựa vào cảm xúc nhiều hơn.
c. Thường dựa vào cảm xúc và giá cả nhiều hơn để ra quyết định.
2. Chu kỳ bán hàng
Với B2B
a. Nỗ lực có được khách hàng dài hạn. Sử dụng sản phẩm lặp đi lặp lại nhiều lần.
b. Khách hàng thường dành nhiều thời gian để cân nhắc, xem xét và lựa chọn đối tác.
c. Nỗ lực đưa khách hàng về một website, thu hút khách hàng tiềm năng và sử dụng email để nuôi dưỡng, chăm sóc khách hàng.
Với B2C
a. Nỗ lực có nhiều khách hàng cho mỗi đợt, giai đoạn. Khách có thể mua 1 vài lần.
b. Khách thường ra quyết định nhanh, dựa vào cảm xúc nên rất ít cân nhắc.
c. Đưa khách hàng qua một giai đoạn đơn giản là về trang bán hàng, hoặc các trang cụ thể nói về sản phẩm mà họ đang mở bán.
3. Tiếp thị truyền thông xã hội là chìa khóa cho B2B
Với B2B
a. Muốn xây dựng mối quan hệ sâu, bởi vì họ muốn tin tưởng trước khi họ bắt đầu mối quan hệ lâu dài với công ty của bạn.
b. Các mạng LinkedIn, Xing, Twitter là lựa chọn ưu tiên hơn cho các nhà B2B.
c. Lưu ý rằng không có sự giới hạn nghiêm ngặt nào cho lựa chọn nền tảng.
Với B2C
a. Doanh nghiệp hay công ty B2C muốn tập trung vào số lượng lớn và tiếp cận càng nhiều khách hàng càng tốt.
b. Các mạng Facebook, Tiktok, Youtube là lựa chọn ưu tiên hơn cho các nhà B2C.
c. Lưu ý rằng không có sự giới hạn nghiêm ngặt nào cho lựa chọn nền tảng.
4. Tiếp thị B2B phát triển mối quan hệ
Với B2B
a. Nhiều doanh nghiệp internet B2B tập trung vào tiếp thị nội dung để tăng thêm nhiều giá trị nhất có thể.
b. Mục tiêu của họ là trở thành chuyên gia trong ngành của họ. Cách duy nhất để đạt được điều đó là cung cấp thông tin cho khán giả của bạn và cho phép họ nhận được các bản cập nhật mới nhất của bạn thường xuyên.
c. Các công ty B2B sử dụng blog, email, bài đăng trên mạng xã hội và video để đạt được điều đó.
Với B2C
a. Các doanh nghiệp B2C tập trung vào xây dựng hay tạo các điểm chạm để thay đổi cảm xúc khách hàng.
b. Mục tiêu của họ là tạo sự nổi bật, đặc biệt, và có dấu ấn nhanh chóng, trong một thời gian ngắn rồi nhanh chóng lại đặt mục tiêu mới cho các giai đoạn mới, sản phẩm hay dịch vụ khác mới hơn sau đấy.
c. Thường dùng quảng cáo, email bán hàng, các bài lan truyền tạo cảm xúc tích cực.
5. Xây dựng thương hiệu
Với B2B
a. Một thương hiệu mạnh, thương hiệu tốt là rất cần thiết và quan trọng.
b. Tập trung vào sự nhắc nhớ, biểu tượng nhưng quan trọng hơn nữa là giá trị
c. Cần gia tăng giá trị và tập trung vào chất lượng hơn là số lượng
Với B2C
a. Một thương hiệu mạnh, thương hiệu tốt là rất cần thiết và quan trọng.
b. Tập trung vào sự lặp lại, nhắc nhớ của logo, biểu tượng hay thông điệp.
c. Cần nhắc nhớ và tập trung vào số lượng và thay đổi được cảm xúc tích cực.
